Prodaja podjetja pomeni prenos ustaljenega posla
Marsikateri podjetnik se ob svoji upokojitvi, selitvi ali preobremenjenosti sreča z vprašanjem o prodaji podjetja in postopku prodaje podjetja. Zanima ga, kako in na kakšen način lahko opravi prodajo svojega podjetja, da bo to prišlo v prave roke. Nujno je, da se podjetnik zaveda, da prodaja podjetja pomeni prenos ustaljenega posla, preteklo delo pa je lahko odlična odskočna deska nekomu, ki nima ustreznega znanja in zadostnih informacij, da bi uspešno vstopil na trg s svojim podjetjem. Poleg tega lahko prodaja podjetja pomeni odlično odskočno desko za širitev posla na nove trge ali povečanje števila kupcev obstoječega podjetja, ki že posluje v sorodni ali isti panogi. Za prodajalca, torej podjetnika samega, lahko prodaja podjetja pomeni odličen zaključek poslovne poti in povrnitev denarja za čas, energijo in znanje, ki ga je podjetnik vložil v razvoj podjetja.
Kazalo
Prodaja podjetja in postopek prodaje sta razdeljena na sedem glavnih korakov.
Priprava podjetja na prodajo in postopek prodaje
Pred samo prodajo podjetja je pomembno, da podjetje na prodajo tudi ustrezno pripravite. Obdajte se z dobro ekipo, ki ji zaupate, pomembno pa je, da imate v ekipi pravnika, finančnega svetovalca, računovodjo in davčnega svetovalca. Vsi omenjeni ljudje vam bodo pomagali, da boste postopek prodaje podjetja izpeljali kar se da elegantno, hitro in enostavno. Pomagali vam bodo pri sprejemanju ključnih odločitev in vas vodili skozi celoten postopek prodaje. Pomembno je, da med samim procesom prodaje še vedno uspešno vodite posle svojega podjetja in se trudite uspešno poslovati. Velikokrat se namreč zgodi, da podjetniki med prodajo svoje energije in časa ne vlagajo več v uspešnost poslovanja podjetja, kar se hitro začne odražati na sami vrednosti podjetja. Podjetnikom torej svetujemo, da se kljub prodaji še vedno aktivno ukvarjajo s posli in podjetje še naprej vodijo, saj lahko le tako maksimirajo samo vrednost podjetja ob prodaji.
Veliko podjetnikov se srečuje z vprašanjem, ali je smiselno javno objaviti prodajo podjetja ali je diskreten pristop prodaje učinkovitejši. Pri sprejemanju tovrstne odločitve je ključno, da podjetnik dobro razmisli o tem, kako bo prodaja podjetja vplivala na ključne akterje, ki s podjetjem sodelujejo že vrsto let (kot so kupci, dobavitelji, zaposleni …). Pri odločitvi se je smiselno tudi vprašati, kako bo informacija o prodaji vplivala na konkurente. V večini primerov se podjetniki odločijo za diskreten pristop, saj ta omogoča boljši izkupiček in uspešnejšo prodajo. Ko se odločite za prodajo podjetja, je najbolje, da najamete posebnega strokovnjaka, ki se ukvarja s tovrstno dejavnostjo. Svetovalec vam bo podal okvirno oceno vrednosti vašega podjetja in vam pomagal pri potrebni dokumentaciji ter vas povezal z najboljšimi potencialnimi kupci. Poleg tega svetovalec za prodajo podjetij skrbi za gladek potek celotnega postopka prodaje ter vam omogoča, da med postopkom prodaje še vedno uspešno vodite posle podjetja in skrbite, da podjetje iz naslova neuspešnosti poslovanja ne izgublja na svoji vrednosti.
Pred začetkom trženja podjetja, ki je naprodaj, je pomembno, da podjetnik določi izhodiščno ceno prodaje podjetja in pripravi vso potrebno dokumentacijo. Pri določitvi cene je potrebno, da je ta realna in da jo podjetnik zna ustrezno argumentirati. Najpomembnejši dejavnik, ki vpliva na ceno podjetja, je denarni tok, ki ga podjetje generira, med pomembne dejavnike pa sodijo tudi tveganja, povezana s poslovanjem, možnosti podjetja za rast in razvoj ter drugi. Smiselno je, da ima podjetnik posebej oblikovan prodajni prospekt, ki vsebuje kratek opis podjetja, dejavnosti in oceno njegove vrednosti.
Iskanje potencialnih kupcev za nakup podjetja, ki se prodaja
Kupce podjetij v grobem delimo na tri skupine. V prvo skupino sodijo operativni kupci, v drugo strateški kupci, v tretjo pa investitorji. Podjetnik se mora pred prodajo segmentirati v eno skupino kupcev, saj lahko kupce le tako tudi uspešno išče. Ob prodaji malih podjetij so kupci najpogosteje operativni, saj slednji ob prevzemu tudi sami postanejo aktivni lastniki podjetja. Mala podjetja pa lahko kupijo tudi strateški kupci, tedaj pa navadno govorimo o kupcu, ki je že podjetnik in želi z nakupom novega podjetja povečati tržni delež svojega obstoječega podjetja ali pa želi vstopiti na novi trg. Potencialni kupci so najpogosteje že povezani s prodajanim podjetjem, saj se pogosto za nakupe odločijo bodisi dobavitelji bodisi kupci ali konkurenti. Oglaševanje prodaje lahko poteka na raznih portalih, ki so se skozi zgodovino tudi izkazali kot najučinkovitejši načini oglaševanja, ki prodaji podjetja prinesejo največ uspeha.
Kvalificiranje kupcev pri prodaji podjetja
Vsak podjetnik, ki prodaja svoje podjetje, se mora zavedati, da vsako povpraševanje še ne pomeni, da želi povpraševalec podjetje tudi dejansko kupiti. Iz tega naslova svetujemo, da ne podaja vseh informacij vsakomur, ki poda svoje povpraševanje. Tu nastopi svetovalec za prodajo podjetij, saj ta na podlagi svojih izkušenj in znanja hitro preceni, ali je poslano povpraševanje tudi kredibilno in ali se kupec na drugi strani resnično zanima za nakup podjetja. Pomembno je, da podjetnik informacije o svojem podjetju poda le resnim kupcem, ki so tudi finančno sposobni kupiti podjetje. Pred samo prodajo se mora podjetnik tudi vprašati, ali ima morda posebne zahteve. Morda si želite, da bi vaši obstoječi zaposleni ohranili svoja delovna mesta? V tem primeru morate svoje zahteve že v samem začetku vkomponirati v prodajni razpis.
Ogledi podjetja in srečanje s potencialnimi kupci
Prvi ogled podjetja je namenjen temu, da se kupci srečajo z okoljem vašega podjetja. Med prvim ogledom nikar ne podajajte vseh podrobnih informacij, saj bo za to še čas v prihodnosti. Pomembno je, da med prvim ogledom kupcu dobro razkažete svoje podjetje, mu podate osnovne informacije o poslovanju ter mu dosledno odgovorite na vsa njegova morebitna vprašanja. Dobro je, če prodajate kar se da suvereno in pokažete, da ste na svoje podjetje ponosni. Poudarite dobre lastnosti podjetja, slabe pa poskusite predstaviti kot možnosti za razvoj in nadgradnjo v poslovanju. Pomembno je, da se informacije, ki jih podate kupcu na ogledu, v popolnosti skladajo z informacijami, ki jih je vseboval vaš prodajni prospekt, saj boste le tako pri kupcu vzbudili občutek zaupanja in kredibilnosti.
Pogajanje za prodajo podjetja
Pogajanje je prav gotovo najpomembnejši korak prodaje podjetja in ne obsega le pogajanja o ceni, ki jo bo potencialni kupec plačal za vaše podjetje. V pogajanje vključite tudi dejavnike, kot so informacije o načinu plačila, obdobju uvajanja, znesku odloženega in znesku takojšnjega plačila, vaši prisotnosti znotraj podjetja po prodaji in druge. Med samim pogajanjem bodite pozorni na to, da bodo vaše zahteve poštene, saj boste le tako lahko pridobili zaupanje kupca. Preden kupcu podate podrobne informacije in zaupne podatke o svojem podjetju, je pomembno, da imate že oblikovano pogodbo o prodaji in jasno opredeljene vse zgoraj omenjene elemente. V nasprotnem primeru lahko namreč pride do zlorabe. Po oblikovani prodajni ponudbi lahko kupcu omogočite skrben pregled vašega podjetja.
Skrben pregled podjetja, ki se prodaja
Skrben pregled podjetja je namenjen temu, da se kupec v celoti seznani z vsemi podatki in informacijami o vašem podjetju. Skrben pregled kupcu omogoča, da pridobi vse potrebne informacije o finančni sliki, poslovnem stanju in premoženjskem stanju vašega podjetja. Po skrbnem pregledu se kupec navadno odloči, ali bo podjetje dejansko prevzel, saj si med slednjim ustvari lastno oceno tveganj prevzema podjetja. Med skrbnim pregledom je ključno, da je prisoten tudi računovodja, saj ta razpolaga z vsemi bistvenimi informacijami, ki bi kupca utegnile zanimati.
ZADNJA FAZA: Prodaja podjetja in postopek prodaje
Zaključek posla prodaje podjetja se izvrši s pomočjo kupoprodajne pogodbe. Pri oblikovanju navadno sodelujeta tudi notar in pravnik, ki pogodbo oblikujeta. V kolikor gre za prodajo podjetja po sredstvih, ob zaključku posla sodelujejo tudi poslovni partnerji, dobavitelji in najemodajalci. Treba se je zavedati, da je prodaja podjetja kompleksen proces, ki ga ni moč enačiti s prodajo nepremičnine ali premičnine. Iz tega naslova je bistveno, da se podjetnik pred začetkom postopka prodaje obda z učinkovito ekipo, ki ima ustrezno znanje in izkušnje.
